Воронка продаж

Воронка продаж в MacroCRM находится на Главной странице.

Отчет отображает сводную информацию о работе колл-центра и отдела продаж. Он может стать незаменимым помощником для Руководителя отдела продаж или Директора по продажам в вопросах контроля и оценки входящего потока заявок и их последующей обработки соответствующими специалистами.

Отчет представляет из себя пять разделов с аналогичными виджетами: от визуализации воронки до календаря и сводных таблиц. Важным преимуществом отчета является возможность отобразить информацию по входящим заявкам в различных разрезах (этап воронки, специалистов, действий с ними, интересов к ЖК), а также по сделкам (от предпочтений в программах покупки, до длительности сделки и конверсии).

Воронка продаж включает в себя 5 разделов: Новые заявки, Встречи по новым заявкам, Брони, Сделки по новым заявкам, Сделок за период.

В зависимости от выбранного раздела в Воронке продаж будет изменяться набор виджетов для отображения информации. Меняться будут виджеты левой половины, в то время, как набор виджетов правой половины остаётся неизменным, но выборка данных зависит от раздела.

#Структура разделов

1. Новые заявки
   При открытии Воронки продаж этот раздел открывается автоматически.
   Он включает в себя виджеты:

• Воронка
• Календарь
• Эффективность менеджеров
• Эффективность колл-центра
• Эффективность показов
• Распределение интереса заявок
• Распределение встреч по интересу к домам
• Среднее время сделки
• Продолжительность состоявшихся звонков

В данном разделе отображены данные, по заявкам, которые поступили в выбранные даты.

Виджет Воронка состоит из двух частей: Новых заявок за период и Все активные заявки.

Новые заявки за период отражает количество заявок, поступивших в указанные даты.

Общее число заявок (1) содержит в себе активную ссылку, по которой можно перейти в листинг Заявок с соответствующими фильтрами.

Источники (2) также содержат активную ссылку, по которой находится Отчёт по источникам заявок по новым заявкам за период.

Напротив источников представлены значки (3), отображающие распределение заявок по источникам.

Точно так же, как и общее число заявок (1), число заявок по статусам содержат активные ссылки на отфильтрованный листинг Заявок.

В Нецелевых заявках есть ссылка на отчёт Нерабочие заявки, где заявки в статусе Нецелевые, Отложенное и Отказ распределены по причинам отказа от покупки в разрезе менеджеров.

Напротив этапов воронки расположены цветовые шкалы, отражающие количество заявок в них. С этапа Отказ до Сделок проведено представлены целевые заявки.

Цветовые шкалы в блоке Заявки в работе содержат статусы Проверка, Отложено и Подбор. Статус Проверка учитывается, если в настройках компании он считается целевым (см. статью Настройка "Считать проверку целевым статусом"). Цветовые шкалы на этапе Бронь отражают Обычную и Платные брони, соответственно.

Под этапами воронки выведены строки Пропущенные звонки, Неотвеченные сообщения, Просроченные задачи и Задолженность платежа — количество заявок с соответствующим автоматическим статусом. Каждое число — активная ссылка на листинг Заявок с этим статусом. Подробнее об автоматических статусах — в статье Дополнительные автоматические статусы в канбане.

Следующая половина Воронки представляет из себя Все активные заявки, вне зависимости от даты их создания. Принцип отображения активных ссылок и цветовое разделение по статусам аналогично с Новыми заявками за период.

Календарь представлен в виде матрицы по дням недели и неделям в месяце. Крупным числом в плитке отображается количество поступивших в этот день заявок, в правом нижнем углу — число месяца.

Чем больше заявок поступило в день, тем темнее цвет плитки. При нажатии на плитку можно перейти в листинг Заявок за соответствующий день. Под матрицей отображено общее количество заявок, поступивших в этот месяц.

Эффективность менеджеров представляет из себя сводную таблицу в разрезе менеджеров, отражающую информацию по новым заявкам, встречам по ним, продажам и конверсии.

Все количественные данные представлены в виде активных ссылок на соответствующие листинги с предустановленными фильтрами. В данную таблицу попадают сотрудники, за которыми числятся заявки, созданные в указанные даты. По кнопке Детальный отчёт можно перейти в отчёт Воронка продаж по менеджерам с предустановленными фильтрами.

Эффективность колл-центра представляет из себя сводную таблицу в разрезе менеджеров, отражающую количество звонков, новых целевых заявок, встреч и потерь. В данную таблицу попадают менеджеры, у которых были звонки в статусах Отвечен, Исходящий в указанный период по заявкам, созданным в эти же даты, после передачи этих заявок специалистам отдела продаж. Все количественные данные также содержат в себе активные ссылки на соответствующие листинги.

Важно!
Один и тот же специалист может находиться в обеих таблицах. Например, если специалист КЦ в указанный период часть заявок ещё не передал на менеджеров ОП, а другая часть уже перешла менеджерам ОП, то специалист КЦ будет находиться в обеих таблицах.

Эффективность показов представляет из себя сводную таблицу в разрезе менеджеров, отражающую количество встреч, сделок, прошедших в этот период, потерь по встречам и общее количество сделок, без привязки к датам. В таблице отображаются данные по заявкам, у которых первая встреча состоялась в указанный период.

Распределение интереса заявок представляет из себя виджет со списком Домов, напротив которого указано количество целевых заявок, созданных за указанный период.

Также есть цветовые шкалы, отражающие распределение этих заявок по этапам:
зелёный — Заявка в работе, оранжевый — Бронь, голубой — Сделка в работе, серый — Сделка проведена, тёмно-серый — Сделка расторгнута.

Общее количество заявок содержит активную ссылку, по которой можно перейти на листинг Заявок с соответствующими фильтрами. Заявки распределены по первичному интересу к домам, указанному в заявках. Кроме домов, в таблице есть строки Вторичка и Интерес не определён.

Значок фильтра рядом с домом добавляет этот дом в фильтр ЖК / Дом, и весь отчёт пересчитывается по выбранным домам. Повторное нажатие убирает дом из фильтра. Так можно отметить несколько домов. Выбранные дома выделяются жирным, остальные дома остаются в таблице:

Распределение встреч по интересу к домам представляет из себя виджет со списком домов, встречам по всем заявкам и встречам по сделкам. Отображает только первые прошедшие встречи, по заявкам, созданным в указанный период, с первичным интересом к соответствующим домам. Все количественные данные содержат активные ссылки на соответствующие листинги.

Значок фильтра рядом с домом работает так же, как в виджете Распределение интереса заявок: добавляет дом в фильтр ЖК / Дом или убирает его оттуда:

Среднее время сделки представляет из себя индекс, отображающий среднее время от начала сделки до перевода ее в статус “Сделка проведена” в днях по заявкам, созданным в указанный период. Также имеет кнопку Детальный отчёт, при переходе по которой можно попасть в отчёт Воронка продаж по менеджерам. Виджет есть во всех разделах. В разделе Сделок за период он считается по сделкам, заключённым в указанные даты.

Продолжительность состоявшихся звонков представляет из себя таблицу в разрезе менеджеров по интервалам длительности звонков за указанный период, в том числе и по нецелевым звонкам. Значок фильтра рядом с менеджером ставит его в фильтр Менеджеры. Данный виджет неизменный для всех разделов Воронки продаж.

2. Встречи по новым заявкам
   Второй раздел Воронки продаж. Он включает в себя виджеты:

• Календарь
• Эффективность менеджеров
• Эффективность колл-центра
• Эффективность показов
• Распределение интереса заявок
• Распределение встреч по интересу к домам
• Среднее время сделки
• Продолжительность состоявшихся звонков

В данном разделе отображены данные, по заявкам, которые поступили в выбранные даты.

Календарь. По аналогии с предыдущим разделом обладает таким же функционалом, однако, показывает уже количество встреч в день и активная ссылка ведёт на листинг Встреч соответственно. Считает только количество встреч по заявкам, созданным в указанные даты.

Эффективность менеджеров представляет из себя сводную таблицу в разрезе менеджеров, отражающую информацию по новым заявкам, встречам по ним, продаж и конверсии.
Все количественные данные представлены в виде активных ссылок на соответствующие листинги с предустановленными фильтрами. В данную таблицу попадают специалисты, за которыми числятся заявки с проведёнными встречами, созданными в указанные даты.
По кнопке Детальный отчёт можно перейти в отчёт Воронка продаж по менеджерам.

Эффективность колл-центра и Эффективность показов отражают аналогичные данные, что и Новые заявки.

Распределение интереса заявок работает по аналогии с предыдущим разделом, но в выборку данных идут заявки, созданные за период с проведенными встречами.

Распределение встреч по интересу к домам формируется аналогично виджету из предыдущего раздела.

3. Брони
   Третий раздел Воронки продаж. Он включает в себя виджеты:

• Брони
• Воронка
• Календарь
• Эффективность менеджеров
• Эффективность колл-центра
• Эффективность показов
• Распределение интереса заявок
• Распределение встреч по интересу к домам
• Среднее время сделки
• Продолжительность состоявшихся звонков

В данном разделе отображены данные по заявкам, которые поступили в выбранные даты.

Брони. Данный виджет представлен в виде столбчатой гистограммы, где ось х — это дата бронирования, а ось у — количество броней за период.
Цветовая легенда позволяет определить, в какой месяц пришла заявка, а ось х — в каком месяце она перешла в бронь.
Например, на изображении ниже 19.07.2024 мы видим два столбца — красный и розовый. Так мы можем сделать вывод, что по заявке от апреля и по заявке от марта поставили по одной брони 19 июля.

Остальные виджеты в данном разделе повторяют виджеты из раздела Новые заявки и по выборке данных, и по отображаемым метрикам.

4. Сделки по новым заявкам
   Четвёртый раздел Воронки продаж. Он включает в себя виджеты:

• Воронка
• Календарь
• Эффективность менеджеров
• Эффективность колл-центра
• Эффективность показов
• Распределение интереса заявок
• Распределение встреч по интересу к домам
• Предпочитаемые программы покупок
• Среднее время сделки
• Продажи агентов
• Продолжительность состоявшихся звонков.

В данном разделе отображены данные, по заявкам, которые поступили в выбранные даты.

Воронка представляет из себя аналогичный виджет из разделов Новые заявки и Брони, только отображает данные по заявкам в статусах Сделка в работе и Сделка проведена, поступившим в указанный период.

Календарь имеет аналогичный предыдущим разделам функционал, только плитка отражает количество новых за период заявок, в указанную дату переведённых в статус Сделка в работе или Сделка проведена.

Эффективность менеджеров, Эффективность колл-центра, Эффективность показов, Распределение интереса заявок отражают выборку данных по заявкам в статусах Сделка в работе и Сделка проведена, поступившим в указанные данные.

Распределение встреч по интересу к домам идентичен соответствующему виджету из раздела Новые заявки.

Предпочитаемые программы покупок представляет из себя список с программами покупок,
по которым распределены заявки в статусах Сделка в работе и Сделка проведена,
созданные в указанный период.

Продажи агентов представляют из себя список агентств недвижимости, по которым распределены заявки в статусах Сделка в работе и Сделка проведена, созданные в указанный период, а также общая сумма комиссионного вознаграждения по этим сделкам.

5. Сделок за период
   Пятый и последний раздел Воронки продаж. По своей структуре и наполнению повторяет раздел Сделки по новым заявкам, только выборка данных формируется на заявках, которые сменили статус на Сделка в работе или Сделка проведена в указанные даты.

#Работа с отчётом

В верхней части отчёта расположен набор фильтров, который одновременно применяется ко всем разделам и виджетам Воронки продаж. Переходы из отчёта в листинги открываются с теми же фильтрами.

• Тип — по умолчанию Жилая недвижимость, остаётся выбранным даже после нажатия кнопки Очистить фильтры. При необходимости можно переключиться на Коммерческую недвижимость.
• Категория — категория объекта. Список зависит от выбранного типа.
• Период — даты, за которые строится отчёт. По умолчанию — с первого числа текущего месяца по сегодня.
• Отдел продаж и Менеджеры — доступны пользователям с правом видеть данные всех сотрудников. Остальные видят отчёт только по себе.
• Источники заявок — Телефония, WWW, Офис, Агенты, Другое, Не определено. Можно выбрать несколько.
• Канал привлечения — откуда клиент узнал о компании.
• ЖК / Дом — оставляет в отчёте заявки по выбранным домам. Дома в списке сгруппированы по ЖК: можно выбрать несколько домов, все дома ЖК одной галочкой или все сразу. В списке есть архивные дома и вариант Интерес не указан — заявки, у которых не выбран интерес к дому. Если выбрать дома и Интерес не указан вместе, в отчёт попадут и те, и другие заявки.
  Как определяется дом заявки: пока заявка не дошла до брони, учитывается первый интерес к дому, указанный в заявке. С брони и дальше учитывается дом забронированного или купленного объекта. В разделе Брони бронь относится к дому забронированного объекта.
• Тип звонка и Звонок — показываются, если подключена телефония. Тип звонка отбирает заявки, созданные по целевым или нецелевым звонкам. Звонок отбирает заявки по тому, был ли звонок, по которому создана заявка, первичным или вторичным.
• Только целевые заявки — оставляет в выборке только целевые заявки.
• Уникальные первичные обращения — оставляет в выборке только первичные заявки по каждому клиенту.

Кнопка Очистить фильтры сбрасывает все фильтры, кроме типа недвижимости.