# Процесс продаж

## Воронка и её статусы

Все <mark style="background-color:yellow;">**заявки**</mark>, попадающие в систему из внешних источников (телефония, сайт) или внесённые пользователями вручную (например, в офисе) представляют собой потребность клиента и его интерес к покупке или аренде объекта недвижимости.

Одновременно с заявкой создается <mark style="background-color:yellow;">**контакт**</mark> — отражение физически существующего человека либо компании в системе MACRO.

Один <mark style="background-color:yellow;">**контакт**</mark> может иметь множество <mark style="background-color:yellow;">**заявок**</mark>, например, покупка двух квартир, парковки и кладовки. У каждой из заявок своя история, текущий этап и понятный финансовый результат.

{% hint style="info" %}
Все поступившие заявки образуют пул заявок — самый верхний слой воронки продаж, и делятся на две большие группы:

* <mark style="background-color:blue;">**Целевые**</mark> — заявки от потенциальных покупателей, которые можно довести до продажи.
* <mark style="background-color:blue;">**Нецелевые**</mark> — спам, звонки от не-покупателей, повторные звонки с других номеров от существующих покупателей и т.д., любые обращения лиц, незаинтересованных в приобретении недвижимости.&#x20;
  {% endhint %}

Целевые заявки проходят через следующие основные этапы:

1. <mark style="background-color:blue;">**Неразобранное**</mark> — заявка ожидает распределения на конкретного менеджера.
2. <mark style="background-color:blue;">**Проверка**</mark> — заявка в работе у менеджера и по ней необходимо заполнить анкету заявки для уточнения всех параметров интереса покупателя.
3. <mark style="background-color:blue;">**Подбор**</mark> — активная работа по подбору недвижимости для покупателя.
4. <mark style="background-color:blue;">**Резерв**</mark> — закрепление за заявкой конкретного объекта недвижимости.
5. <mark style="background-color:blue;">**Сделка в работе**</mark> — процедура согласования сделки и оформления документов.
6. <mark style="background-color:blue;">**Сделка завершена**</mark> — итоговое состояние заявки, означающее успешное завершение.

{% hint style="info" %}
Заявку можно отправить в нецелевую только из этапа <mark style="background-color:blue;">**Проверка**</mark>. При отправке заявки в нецелевую необходимо указать причину отправки из списка и добавить комментарий. Это не требует много времени, но позволяет подвергнуть необходимому анализу весь входящий объем заявок.
{% endhint %}

**На этапе&#x20;**<mark style="background-color:blue;">**подбора**</mark>**&#x20;могут возникнуть следующие сценарии:**

а) <mark style="background-color:blue;">**Отложенный спрос**</mark> — в данный момент нет возможности продать покупателю недвижимость по его запросу. Заявка переходит в состояние <mark style="background-color:blue;">**Отложено**</mark> с отнесением к соответствующей причиной, комментарием и указанием срока возврата из отложенного. По достижению указанного срока заявка автоматически перейдет к этапу <mark style="background-color:blue;">**Проверка**</mark> и её необходимо актуализировать. Заявка из отложенного этапа может быть в любой момент времени возвращена в работу.

б) <mark style="background-color:blue;">**Отказ**</mark> — заявка актуальна, но запрос покупателя невозможно удовлетворить ни в настоящем, ни в будущем.&#x20;

Все эти действия могут быть выполнены из <mark style="background-color:purple;">**окна заявки**</mark>.

## Процесс продаж

Есть несколько сценариев появления заявки в CRM:

* <mark style="background-color:yellow;">**Входящий звонок**</mark>**&#x20;(при подключенной телефонии).** Контакт клиента и заявка создаются автоматически, менеджером заявки назначается тот, кто ответил на звонок и пообщался с клиентом. В случае пропущенного звонка заявка размещается в <mark style="background-color:blue;">**Неразобранное**</mark>, откуда её может взять себе в работу любой менеджер, либо она может быть назначена руководителем любому менеджеру.&#x20;
* <mark style="background-color:yellow;">**Заявка с сайта**</mark>**.** Контакт клиента и заявка создаются автоматически. Заявка помещается в <mark style="background-color:blue;">**Неразобранное**</mark>.
* <mark style="background-color:yellow;">**Заявки из соц.сетей и других каналов**</mark>**.** Появляются через интегрированные инструменты (JivoSite, VK, Tilda, Callkeeper и пр.)
* <mark style="background-color:yellow;">**Заявка в офисе**</mark>**.** Контакт клиента и заявка создаются вручную и связываются вручную либо полу-автоматически.

Заявки, появляющиеся автоматически, требуют квалификации (<mark style="background-color:blue;">**проверки**</mark>) и дальнейшего распределения по этапам воронки продаж.

### **Квалификация (**<mark style="background-color:blue;">**проверка**</mark>**) заявки**

После создания или появления <mark style="background-color:yellow;">**заявки**</mark> в системе её необходимо квалифицировать, т.е. связаться с клиентом и выяснить детали его потребностей. До контакта с клиентом <mark style="background-color:yellow;">**заявка**</mark> останется в статусе <mark style="background-color:blue;">**Проверка**</mark>.

В <mark style="background-color:purple;">**карточке заявки**</mark> в одном окне можно увидеть историю работы с клиентом, управлять подбором недвижимости, ставить задачи и оставлять комментарии по работе с клиентом в рамках данной заявки. Все эти манипуляции происходят в <mark style="background-color:purple;">**ленте событий**</mark> карточки заявки.&#x20;

Нажмите кнопку редактирования[^1] в <mark style="background-color:purple;">**карточке заявки**</mark> или нажмите на название объекта.

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2Fy2jAWKiChLNJwtKXgF2p%2Fzayavka_rashir_card.png?alt=media&#x26;token=5b7e1279-e508-40d6-a7c8-bba724939a4f" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

1. Возможность позвонить клиенту для выяснения его потребностей.
2. Быстрое изменение имени контакта.
3. Требуемые данные для заявки — пока они не будут указаны, <mark style="background-color:yellow;">**заявка**</mark> останется в статусе <mark style="background-color:blue;">**Проверка**</mark>.

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2FoxGBcTU0AQHOE2a3Xtdz%2F%D0%9A%D0%B0%D1%80%D1%82%D0%BE%D1%87%D0%BA%D0%B0%20%D0%B7%D0%B0%D1%8F%D0%B2%D0%BA%D0%B8.png?alt=media&#x26;token=795b0a52-d1fb-4656-92e6-da2c3b746e8b" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

После внесения всех необходимых данных <mark style="background-color:yellow;">**заявка**</mark> будет автоматически переведена в статус <mark style="background-color:blue;">**Подбор**</mark>.

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2FNskXG8BKXqGOdvVvrMWw%2FPodbor.png?alt=media&#x26;token=7daca98b-1fa0-48fe-b38e-82988259723a" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

### **Работа с заявкой в&#x20;**<mark style="background-color:blue;">**подборе**</mark>

На данном этапе выяснены все потребности клиента, и ему нужно назначить встречу. Возможен вариант, при котором встреча уже будет назначена ещё на этапе <mark style="background-color:blue;">**проверки**</mark>.

Для назначения встречи из карточки заявки нажмите меню[^2] в <mark style="background-color:purple;">**ленте событий**</mark>, у вас появится возможность **`Добавить задачу`** (также система позволяет **`Добавить отчёт о встрече`**, поставить быстрые статусы по результатам звонка клиенту, а также связаться с клиентом через мессенджеры при наличии подключенных интеграций).

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2FaSKamlPuAqDBxwTx8Lzi%2Fadd_task.png?alt=media&#x26;token=3edd1afa-3151-4ca5-b5bc-e434e26605fb" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2Feueb6KU4YdRdYeyLAETo%2Ftask_status.png?alt=media&#x26;token=1f0358e2-a4f4-4ac4-994d-375a796c058d" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

Все свои задачи Вы увидите в <mark style="background-color:purple;">**задачнике**</mark>. Открыть его можно, кликнув по иконке календаря в верхней панели системы.

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2FsKolhAlHYI1r2w5TuNLK%2Ftask_tracker.png?alt=media&#x26;token=f6eacac7-6ab5-41f2-8711-66db5e2e358f" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

Для того, чтобы завершить поставленную на Вас задачу, нажмите на кнопку **`Готово`.**&#x20;

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2F1eBodF8Z7gA53o7H0wk2%2Fimage.png?alt=media&#x26;token=10467386-684e-41ed-b70a-2153ffb42899" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

### **Подбор по&#x20;**<mark style="background-color:purple;">**шахматке**</mark>

Если необходимо предложить клиенту несколько вариантов объектов, то нажмите в заявке на кнопку **`Подобрать варианты`**.

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2FbBPNimhFBRDnkXbfMulq%2Fimage.png?alt=media&#x26;token=7ab2ab77-701a-4e7e-9821-02627eaf2145" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

Отфильтруйте <mark style="background-color:yellow;">**объекты**</mark>, [подходящие под заявку](#user-content-fn-3)[^3], и затем добавьте нужные объекты к <mark style="background-color:blue;">**подбору**</mark>.

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2FRmApxMEtJG7quIcYo9VX%2Fimage.png?alt=media&#x26;token=712be37f-8e2a-4a37-9793-fcc92fc166c0" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

Варианты объектов можно отправить покупателю удобным способом по WhatsApp, SMS или E-mail. \
В окне предпросмотра Вы сможете оценить вид письма, который будет отправлен клиенту и дополнить его своими комментариями.

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2FEh6rzEuCEO6sKEvY8H1u%2Fimage.png?alt=media&#x26;token=3dbf9533-e2bd-460b-b010-58f6cdfb5e15" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

Подробнее в [статье](https://docs.macrodigital.ru/manual/macrosales/zajavki/kak_otpravit_klientu_neskolko_variantov_obektov).

### **Подбор по шахматке для нового клиента**

На главной странице системы отображаются все объекты со статусом <mark style="background-color:blue;">**Продаётся**</mark> с диаграммой состояния продаж.

Для открытия <mark style="background-color:purple;">**шахматки**</mark> нажмите на название дома.

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2FcwX3cOAJo6lEEUG7xnNf%2Fimage.png?alt=media&#x26;token=a4b8b82c-a73e-4305-91cf-d162a0ec7e7e" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2Fj1XLCWeei8F0jNtejwen%2Fimage.png?alt=media&#x26;token=a8cbc812-4ad8-494c-9656-7a01740ca2ff" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

Вы можете менять представление <mark style="background-color:yellow;">**шахматки**</mark> для получения более детальной информации по каждой квартире либо для получения более общей картины дома.

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2Fe4dzIbvIdyd7W0dqv0b0%2Fimage.png?alt=media&#x26;token=0ba0fba3-3e94-43d0-9d9c-29a9ae575ee7" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

Для совершения действий над [<mark style="background-color:yellow;">**объектом**</mark>](#user-content-fn-4)[^4] кликните по нему.

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2F0Buq9tVAJmMLBbJVVWi1%2Fimage.png?alt=media&#x26;token=b6dd7c9c-4658-4c98-9650-71f0db036973" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

Забронируйте объект за новым клиентом — нажмите кнопку **`Поставить бронь`** и начните набирать телефон или имя клиента в соответствующем поле ввода. Если клиент не будет найден среди существующих, нажмите на кнопку «+» и укажите его ФИО и телефон.

Нужно будет указать срок брони и указать рекламный канал привлечения, если это требуется в Вашей компании для анализа их эффективности.

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2FuGUdvqv4O4q6j06bMLbT%2Fimage.png?alt=media&#x26;token=99c432e2-e838-420b-bd0f-0562d2187465" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

После постановки резерва будут созданы <mark style="background-color:yellow;">**контакт**</mark>, <mark style="background-color:yellow;">**заявка**</mark> контакта и будет поставлена <mark style="background-color:blue;">**бронь**</mark> на выбранную квартиру и эту <mark style="background-color:yellow;">**заявку**</mark>.

Отправьте клиенту презентацию объекта.

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2Fo6QN5jrh7AwAC8PkgKmb%2Fimage.png?alt=media&#x26;token=ee8fcd3b-ea9f-4f3c-918f-668754e1474d" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

Если контакт уже существует, то будет найдена подходящая заявка, либо создана новая, и выбранный  объект будет добавлена к <mark style="background-color:blue;">**Подбору**</mark> в эту заявку.

Эти действия отражаются в <mark style="background-color:purple;">**ленте событий**</mark> карточки <mark style="background-color:yellow;">**контакта**</mark>.

### **Работа с карточкой сделки**

Для перевода <mark style="background-color:yellow;">**заявки**</mark> из брони в сделку перетяните карточку заявки в колонку\ <mark style="background-color:blue;">**Сделка в работе**</mark>&#x20;

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2FJzZ8Bye4eU8o9VBs4ipL%2Fimage.png?alt=media&#x26;token=66b5f5ef-11c5-4c22-ba1e-d9d6a2cb8999" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

Также перевести объект в сделку Вы можете из <mark style="background-color:purple;">**Шахматки**</mark>

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2F206oZLaWYRJc7VoEr5Je%2Fimage.png?alt=media&#x26;token=fb3e5cb5-25de-48cd-b766-af7e3caf5c93" alt="" width="554"><figcaption></figcaption></figure>

### Оформление сделки

<mark style="background-color:yellow;">**Сделка**</mark> очень важный этап в работе застройщика: дом строится или уже сдан, найден покупатель, который определился с конкретным объектом, выбран способ покупки и отделка.

Теперь необходимо всё правильно оформить по закону: внести все данные по участникам сделки, указать условия, расписать график платежей от покупателя застройщику и подписать договор.&#x20;

## Может ли другой менеджер забрать у меня заявку без моего ведома?

Нет. Возможность передачи заявки есть только у менеджера этой заявки и руководителя.

## Я ухожу в отпуск, что будет с моими заявками?

Если вы уходите в отпуск, то вы уведомляете об этом начальника отдела.

{% stepper %}
{% step %}
Начальнику отдела необходимо перейти в пункт меню <mark style="background-color:purple;">**Компания**</mark>

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2Fau8KmySh8hngyVyi8yZm%2Fvacation.01.png?alt=media&#x26;token=4b2a1b31-8487-4a0a-b10f-59817b6fa56a" alt=""><figcaption></figcaption></figure>
{% endstep %}

{% step %}
Найти сотрудника, который собирается в отпуск. Нажать на меню и выбрать вариан&#x442;**`Редактировать`**

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2FczL0NlIfrf4n8jenabFB%2Fvacation.02.png?alt=media&#x26;token=30d7cba8-e768-49f9-ac8a-88de89715835" alt=""><figcaption></figcaption></figure>
{% endstep %}

{% step %}
Активировать опцию <mark style="background-color:blue;">**В отпуске**</mark> и выбрать заместителя из числа сотрудников

<figure><img src="https://2409287958-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FfkymnT1WRuXnrJRm6ZIO%2Fuploads%2FZrSAysLtKGBKKjfG1cec%2Fvacation.03.png?alt=media&#x26;token=5f50b698-2f8a-4245-8646-0300faf3fb1e" alt=""><figcaption></figcaption></figure>
{% endstep %}
{% endstepper %}

На время отпуска Ваши заявки не будут автоматически перемещаться в <mark style="background-color:blue;">**Проверку**</mark> и из <mark style="background-color:blue;">**Проверки**</mark> \
в <mark style="background-color:blue;">**Неразобранное**</mark>. Кроме того, ваш заместитель будет получать уведомления о повторных обращениях по Вашим заявкам.

[^1]: Кнопка с иконкой гаечного ключа

[^2]: три точки

[^3]: При открытии <mark style="background-color:yellow;">**шахматки**</mark> это будет сделано автоматически

[^4]: Например, постановка брони или перевод в сделку